B2B sövdələşmə təsnifatına biznesin idarə olunması üçün əldə olunan məhsul və xidmətlər daxildir. Bu, bir növ biznesin ehtiyaclarını qarşılamaq üçün yekunda gəlir əldə etməklə edilən biznesdir.
B2B satışn bir çox spesifik xüsusiyyətləri var:
· B2B satışda topdan həcmlərdə, mürəkkəb cihazlar və bahalı xidmətlər təklif olunur;
· Nüfuz daha önəmlidir. Şirkət vasitəçi seçərkən ən baha satacağı müştəriyə yox, prestijli müştəriyə satmağa üstünlük verir;
· Məhsul və ya xidmətə tələbat ölkədəki iqtisadi vəziyyətdən asılıdır;
· B2B alıcısı daha təcrübəlidir və məhsul və təchizatçı seçiminə daha ciddi yanaşır;
· Müqavilə bağlanması uzun zaman ala bilər - tenderlərdə iştirak, ərizələrin təqdim edilməsi, rəqiblərlə mübarizə, ikitərəfli danışıqlar, həmçinin prosesdə bir neçə əməkdaş iştirak edir (menecer - mühasib - rəhbər);
Bu xüsusiyyətləri nəzərə alaraq B2B marketinqdə dijital marketinqin effektiv üsulları hansılardır? B2B məhsul və xidmətlərinin tanıtımı üçün kanallar hansılardır?
Mövcud bütün vasitələr B2B reklamında əhəmiyyətlidir:
· Veb sayt və açılış səhifələrinə dəstək;
· Kontekst reklam;
· E-poçt marketinqi, partizan metodları;
· SEO xidməti;
· SMM xidməti.
Hər bir B2B tanıtım aləti yalnız hədəf auditoriyasını nəzərə almalıdır.
B2B -də SEO.
Sahə üzrə mütəxəssislər üçün başa düşülə bilən açar sözlər və ifadələrin optimal seçimi axtarış sorğularını dəqiq edəcəkdir.
Saytın axtarış motoru sistemlərinə uyğun SEO optimallaşdırılması, saytı “Google”da TOP-a çıxaracaq, potensial müştərilər arasında təklifin cəlbediciliyini artıracaqdır.
Keyfiyyətli məzmun - keyfiyyətli məhsul şəkilləri və digər qrafika daxil olmaqla 100% unikallığa malik keyfiyyətli məzmun. Vebdə analoqu olmayan orijinal məzmun səhifələr indeksləşdirilərkən axtarış motorları tərəfindən yüksək qiymətləndirilir.
B2B seqmentdə kontekst reklam.
B2B seqmentdə kontekst reklam balanslı yanaşma tələb edir. Büdcənizi boş yerə sərf etməmək üçün bütün "mənfi açar sözləri" dövriyyədən çıxarmaq vacibdir. Reklam kampaniyaları aşağıdakı şəxsləri əhatə edən elanlar əsasında qurulur:
· məhsulu seçən;
· məhsulun alışına qərar verən;
· məhsulu istifadə edən.
Bunların hər biri üçün fərqli kreativ, fərqli çağırışlar və fərqli səhifələrə keçidlər seçilir. Əsas məqam alış qərarının uzun müddət sonra verilməsi ilə əlaqədar doğru remarketinq və retargetinqin həyata keçirilməsidir.
B2B -də SMM.
B2B -də SMM nə qədər çətin və "mümkün deyil" olsa da, onu bir kənara atmaq doğru deyil. O, 5-20% ətrafı konversiya gətirə bilər.
Nə qədər hədəf auditoriyasının korporativ sektor olduğunu desək də, bir çox sahələrdə bu qanunauyğunluğun əksini görə bilərik. Məsələn, kosmetoloji preparatlar və hətta cihazların təchizatında qərarverməyə əsas təsir göstərəcək şəxslər klinika və ya estetik mərkəzdə işləyən həkim və kosmetoloqlardır. Yaxud “make-up” lampalarının alışına birbaşa təsir edəcək şəxslər gözəllik mərkəzlərindəki vizajistlərdir. Daha bir nümunə tez-tez yeni kadrlar tələb olunan şirkətlərdir ki, kadr axtarışları sosial şəbəkələr və qruplarda effektivdir.
B2B -də SMM səhvləri:
· Yalnız FB tanıtımı. Hələ də SMM -çilər arasında şirkət rəhbərlərinin, yəni B2B potensial alıcılarının “Facebook”da "oturduqları" mifi gəzir.
· Vizuala və kontentə biganə yanaşma. məhsul və xidmət şəkillərinin stokdan istifadəsi və informativ olmayan mətn.
· Bütün məhsulların topdan tanıtmı. Məsələn, bir şirkət eyni materialdan fərqli təyinat üzrə məhsullar istehsal edir. Bu, məhsulların tanıtımını fərqli hesablardan fərqli istiqamətdə etmək daha düzgündür.
· Ciddi üslub! “B2B şirkətin ciddi kontenti olmalıdır” fikri mifdir! Kontentiniz dolğun, məlumatlandırıcı, faydalı və maraqlı olmalıdır. Unutmayın ki, hər bir sahənin özünəməxsus zarafatları var və sizin də müştərilərlə birlikdə peşəkar zarafatlar etməyiniz ancaq işin peşəkarı olduğunuzu göztərir.
B2B -də keyfiyyətli SMM üçün bir neçə faydalı məqam:
· İnteraktiv kontent. İnformativ biznes kontenti ilə nadir, amma maraqlı postların balansı heç də nüfuzunu pozmayacaq.
· Fəaliyyət sahəsində tanınan şəxslərin nailiyyətləri, peşəkar məsləhətləri hədəf auditoriyanız üçün çox maraqlı və faydalı olacaqdır.
· Şirkət əməkdaşları tərəfindən məhsulların təqdimatı. B2B satışda qərar qəbul olunması prosesi uzun müddət çəkə bilər. Bu, əsasən, alınacaq məhsul və ya xidmətin ucuz olmaması ilə əlaqədardır. Alıcının fikrindəki suallara aydınlıq gətirmək və məhsula güvən yaratmaq üçün onu nümayiş edin və istifadəsi haqqında faydalı məlumatlar verin.
· Məhsul və ya xidmətinizlə bağlı "lifehuck"lar paylaşın. Bu, məhsul və xidmətinizin faydasını və alıcıya onun nə dərəcədə vacib olduğunu göstərir.
B2B -də E-mail marketinq.
Sadə elektron poçt B2B şirkətləri üçün əsas ünsiyyət kanalıdır. B2B e-poçt marketinqi ən yüksək ROI-ya malikdir və ən yaxşı geridönüş yaradan vasitə kimi tanınır. Buna nail olmaq üçün bir sıra şərtlər yerinə yetirilməlidir.
· Poçt siyahısını daha yaxşı hədəfləmək üçün müştərilərin şəxsi məlumatlarını seqmentləşdirərək auditoriyanın ehtiyaclarına əsaslanmaq;
· Müştərilərin alışına kömək etmək üçün satmağa tələsməmək. Əksər hallarda "Daha çox məlumat əldə edin" poçtları "Bu gün almaq"dan daha təsirli olur;
· Məktubun dizaynı mesajın mahiyyətini dərhal anlamağa kömək etməlidir. Mürəkkəb texniki "fəndlər" alıcıda maraq oyatmaqdansa onları özündən uzaqlaşdırma ehtimalını artırır;
· Poçtun maksimum klik dərəcəsinin vaxtı saat qurşaqları nəzərə alınmaqla hesablanır.
B2B şirkətlərinin dijital sahədə tanıdılması asan deyil. Müştəriyə real olmayan rəqəmlər söz verməsəniz və sosial şəbəkələrdə müştəri ilə işləmək xüsusiyyətləri barədə dürüst danışsanız və həqiqi imkanlarınızı göstərsəniz, gələcəkdə yanlış anlaşılmalardan qaça bilərsiniz.
