Классификация транзакций B2B включает продукты и услуги, приобретенные для ведения бизнеса. Это своего рода бизнес, целью которого является удовлетворение потребностей бизнеса.
B2B-продажи имеют множество особенностей:
· В B2B продажах предлагаются оптовые объемы, сложное оборудование и дорогостоящие услуги;
· Репутация важнее. Выбирая посредника, компания предпочитает продавать не самому дорогому, а престижному покупателю;
· Спрос на продукцию или услугу зависит от экономической ситуации в стране;
· B2B-покупатель более опытен и более серьезно относится к выбору продукции и поставщиков;
· Заключение договора может занять длительное время – участие в тендерах, подача заявок, борьба с конкурентами, двусторонние переговоры, в процессе задействовано несколько сотрудников (менеджер – бухгалтер – руководитель);
Учитывая эти особенности, каковы эффективные методы цифрового маркетинга в B2B-маркетинге? Каковы каналы продвижения продуктов и услуг B2B?
В B2B-рекламе важны все доступные инструменты:
· Поддержка веб-сайта и целевой страницы;
· Контекстная реклама;
· Маркетинг по электронной почте, партизанские методы;
· SEO-услуги;
· SMM-сервис.
Каждый рекламный инструмент B2B должен учитывать только свою целевую аудиторию.
SEO в B2B.
Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, понятных специалистам в данной области, сделает поисковые запросы точными.
SEO-оптимизация сайта по данным поисковых систем выведет сайт в ТОП в Google и повысит привлекательность предложения среди потенциальных клиентов.
Качественный контент – качественный контент со 100% уникальностью, включая качественные изображения товаров и другую графику. Оригинальный контент, не имеющий аналогов в сети, высоко ценится поисковыми системами при индексировании страниц.
Контекстная реклама в сегменте B2B.
Контекстная реклама в сегменте B2B требует взвешенного подхода. Чтобы не тратить бюджет зря, важно вывести из оборота все «минус-слова». Рекламные кампании основаны на объявлениях с участием следующих людей:
· кто выбирает товар;
· кто решает приобрести товар;
· кто использует продукт.
Для каждого из них подбираются разные креативы, разные призывы к действию и ссылки на разные страницы. Ключевой момент — сделать правильный ремаркетинг и ретаргетинг применительно к решению о покупке спустя долгое время.
SMM в B2B.
Каким бы сложным и «невозможным» ни был B2B SMM, сбрасывать его со счетов неправильно. Это может принести конверсию в районе 5-20%.
Сколько бы мы ни говорили, что целевой аудиторией является корпоративный сектор, во многих сферах мы видим противоположность этому закону. Например, врачи и косметологи, работающие в клинике или эстетическом центре, будут иметь большое влияние на принятие решений по поставкам косметологических препаратов и даже аппаратов. Или люди, которые будут напрямую влиять на покупку «ламп для макияжа», — это визажисты в центрах красоты. Другой пример — компании, которым часто требуются новые кадры, чтобы подбор персонала был эффективным в социальных сетях и группах.
Ошибки CMM в B2B:
· Только продвижение в ФБ. Среди СММ до сих пор бытует миф о том, что в Facebook «сидят» руководители компаний, то есть потенциальные B2B-покупатели.
· Безразличный подход к визуалу и контенту. использование стоковых изображений товаров и услуг и неинформативного текста.
· Оптовая продажа всей продукции. Например, компания производит продукцию разного назначения из одного и того же материала. Продвигать товары по разным направлениям лучше с разных аккаунтов.
· Серьезный стиль! Идея о том, что «B2B компания должна иметь серьезный контент» — миф! Ваш контент должен быть всеобъемлющим, информативным, полезным и интересным. Помните, что в каждой отрасли есть свои шутки, и тот факт, что у вас есть профессиональные шутки с клиентами, только показывает, что вы профессионал.
Вот несколько полезных советов по качественному SEO B2B:
· Интерактивный контент. Баланс информативного бизнес-контента и нечастых, но интересных постов совершенно не поставит под угрозу вашу репутацию.
· Достижения и профессиональные советы известных людей в сфере деятельности будут очень интересны и полезны для вашей целевой аудитории.
· Презентация продукции сотрудниками компании. Процесс принятия решения в сфере B2B-продаж может занять длительное время. В основном это связано с тем, что приобретаемый товар или услуга стоит недешево. Продемонстрируйте продукт и предоставьте полезную информацию о его использовании, чтобы прояснить вопросы покупателя и укрепить доверие к продукту.
· Поделитесь лайфхаками о своем продукте или услуге. Он показывает пользу вашего продукта и услуги и насколько они важны для покупателя.
E-mail маркетинг в B2B.
Простая электронная почта является основным каналом связи для компаний B2B. Электронный маркетинг B2B имеет самую высокую рентабельность инвестиций и признан лучшим инструментом конверсии. Для этого необходимо выполнить ряд условий.
· На основе потребностей аудитории путем сегментирования личных данных клиентов для более точного таргетирования списка рассылки;
· Не спешите продавать, чтобы помочь клиентам купить. В большинстве случаев электронные письма с призывом «Узнать больше» более эффективны, чем «Купить сегодня»;
· Дизайн письма должен помогать сразу понять суть сообщения. Сложные технические «хитрости» скорее оттолкнут покупателя, чем вызовут его интерес;
· Максимальное время кликабельности поста рассчитывается с учетом часовых поясов.
Продвигать B2B-компании в цифровой сфере непросто. Избежать недоразумений в будущем можно, если не обещать клиенту нереальные цифры, а честно говорить об особенностях работы с клиентом в социальных сетях и показывать свои реальные возможности.
