Для компаний, работающих в секторе В2В, одними из основных целей являются охват правильной аудитории, установление связи с лицами, принимающими решения, и привлечение качественных потенциальных клиентов. В этом отношении реклама в LinkedIn предоставляет бизнесу возможности, отличающиеся от возможностей других социальных сетей.
Большую часть пользователей LinkedIn составляют руководители компаний, менеджеры, предприниматели и специалисты из различных сфер. Поэтому реклама в LinkedIn считается эффективным маркетинговым инструментом, особенно для корпоративных услуг, ИТ-решений, консалтинга, финансов, логистики, образование и других направлений B2B.
Реклама в LinkedIn – это цифровое рекламное решение, которое позволяет компаниям на платной основе представлять свои продукты и услуги профессиональной аудитории платформы.
С помощью LinkedIn Ads можно настраивать таргетинг аудитории по следующим характеристикам:
1. Должность
2. Сфера деятельности
3. Размер компании
4. Опыт работы
5. Уровень должности
7. Страна и город проживания
8. Профессиональные навыки
9. Интересы и группы, в которых состоит пользователь
Эти возможности таргетинга помогают показывать рекламное сообщение лицам, принимающим решения о приобретении продукта или услуги.
В процессе В2В-продаж услуги и продукты обычно предлагаются не напрямую конечным потребителям, а другим компаниям. В этом случае важнее не показывать рекламу широкой аудитории, а охватывать нужных людей.
Например, если ваша компания предлагает услуги в области корпоративной кибербезопасности, целесообразнее показывать рекламу не всем пользователям социальных сетей, а ИТ-директорам, системным администраторам, руководителям компаний и специалистам по закупкам.
При правильной настройке реклама в LinkedIn может предоставить компании следующие преимущества:
1. Получение качественных В2В-заявок
2. Повышение узнаваемости компании
3. Прямой доступ к лицам, принимающих решения
4. Поддержка корпоративных продаж
5. Установление новых партнёрских отношений
6. Формирование экспертного имиджа
Перед созданием рекламной компании необходимо точно определить, какого результата вы хотите достичь. Цель кампании напрямую влияет на рекламный формат, сообщение и выбор аудитории.
Основными целями рекламных кампаний в LinkedIn являются:
Повышение узнаваемости бренда
Подходит компаниям, которые выходят на новый рынок или хотят стать более узнаваемыми среди корпоративной аудитории. С помощью таких кампаний название компании, её деятельность и преимущества представляются более широкой профессиональной аудитории.
Увеличение переходов на сайт
Используется для направления пользователей на сайт компании, страницу услуги, статью в блоге или специально подготовленную посадочную страницу.
Сбор потенциальных клиентов
Кампании по генерации лидов позволяют пользователям предоставлять свои контактные данные, не покидая платформу LinkedIn. Этот рекламный формат является одним из эффективных способов сбора заявок для В2В-компаний.
Продвижение мероприятий
LinkedIn является одной из подходящих платформ для рекламы таких мероприятий, как вебинары, семинары, деловые завтраки, конференции и презентации продуктов.
Не выбирайте слишком широкую аудиторию
Одной из наиболее распространённых ошибок в рекламе LinkedIn является выбор чрезмерно широкой аудитории. Показ рекламы большему количеству людей не всегда означает лучший результат.
При определении аудитории учитывайте профиль своего идеального клиента:
1. В каком секторе он работает
2. Какую должность он занимает в компании
3. В принятии каких решений он участвует
4. С какой проблемой он сталкивается
5. Как ваша услуга решает эту проблему
Например, вместо выбора только сферы маркетинг, можно настроить таргетинг на конкретные должности, такие как директор по маркетингу, менеджер по маркетингу и владелец компании.
Вместе с тем чрезмерное сужение аудитории также может сократить количество показов рекламы. Поэтому более правильным подходом является отдельное тестирование различных групп аудитории.
В2В-аудитория больше заинтересована не в характеристике продукта, а в том, какую проблему он решает. Поэтому в рекламном тексте LinkedIn недостаточно только хвалить свою компанию и услуги.
Рекламное сообщение должно отвечать на следующие вопросы:
1. В чём заключается основная проблема клиента?
2. Какой результат даёт предлагаемое решение?
3. Почему следует выбрать именно вашу компанию?
4. Что пользователь должен сделать на следующем этапе?
Например, вместо фразы: «Мы предоставляем профессиональные ИТ-услуги» можно использовать более конкретное сообщение: «Системные сбои в вашей компании замедляют рабочий процесс? Мы анализируем вашу корпоративную ИТ-инфраструктуру и разрабатываем безопасные решения для вашего бизнеса».
Такой текст может привлечь больше внимания, поскольку затрагивает проблему, с которой сталкивается аудитория.
В каждой рекламе LinkedIn пользователю необходимо чётко показать следующий шаг. Призыв к действию должен соответствовать цели кампании. Примеры СТА, которые можно использовать в В2В-рекламе:
1. Получить предложение
2. Оставить заявку на консультацию
3. Ознакомиться с нашими услугами
4. Запросить демоверсию
5. Скачать отчёт
6. Зарегистрироваться на вебинар
7. Связаться с нами
Не рекомендуется требовать от пользователя выполнения нескольких разных действий в рамках одной рекламы. Чем проще и конкретнее сообщение, тем выше может быть вероятность получения заявки.
Прямое предложение В2В-аудитории заказать услугу не всегда может дать результат. Это связано с тем, что процесс корпоративной закупки занимает больше времени, а клиент перед принятием решения хочет собрать информацию о компании. Чтобы повысить интерес аудитории, можно предлагать полезные материалы:
1. Исследования и отчёты
2. Электронные книги
3. Практические руководства
4. Кейсы
5. Отраслевая статистика
6. Чек-листы
7. Вебинары и презентации
Например, компания в сфере кибербезопасности может предложить бесплатный отчёт под названием «10 самых распространённых ошибок компании в сфере безопасности ». Пользователь предоставляет контактные данные для получения материала, а компания получает потенциального клиента.
LinkedIn Lead Gen Forms автоматически добавляет в форму имя, фамилию, место работы, должность и контактные данные человека, увидевшего рекламу. Поскольку пользователю не приходится вручную заполнять длинную форму, процесс подачи заявки становится удобнее.
Рекомендуется запрашивать в форме только действительно необходимые сведения. Большое количество вопросов может сократить число заявок. К основным данным обычно относятся:
1. Имя и фамилия
2. Рабочая электронная почта
3. Название компании
4. Должность
5. Номер телефона
На полученные заявки необходимо отвечать как можно быстрее. В противном случае интерес потенциального клиента может снизиться или он может связаться с компанией-конкурентом.
На посадочной странице должна быть чётко представлена следующая информация:
1. Основное преимущество услуги
2. Решаемая проблема
3. Опыт компании
4. Предыдущие проекты и результаты
5. Отзывы клиентов
6. Контактная информация и форма заявки
Если предложение в рекламе отличается от информации на странице сайта, пользователь может покинуть страницу. Поэтому рекламный текст, визуал и посадочная страница должны быть построены вокруг единого сообщения.
Нормально, если первая рекламная кампания не сразу показывает идеальный результат. Чтобы определить более эффективный вариант, необходимо тестировать разные объявления.
Во время А/В-тестирования можно сравнивать следующие элементы:
1. Заголовок рекламы
2. Основной текст
3. Визуал
4. Кнопка СТА
5. Аудитория
6. Предложение
7. Рекламный формат
Во время тестирования неправильно изменять все элементы одновременно. Если изменить только один элемент, будет легче определить, какой фактор повлиял на результат.
Во время проведения кампаний в LinkedIn В2В-компании допускают некоторые распространённые ошибки:
1. Отсутствие конкретной цели кампании
2. Выбор чрезмерно широкой аудитории
3. Упоминание только преимуществ компании
4. Игнорирование проблемы клиента
5. Сложные и длинные рекламные тексты
6. Слабая посадочная страница
7. Поздний ответ на заявки
8. Отсутствие А/В-тестирования
9. Отсутствие сравнения результатов рекламы с показателями продаж
Предотвращение этих ошибок помогает более правильно управлять рекламным бюджетом и повышать эффективность кампании.
Для В2В-компаний, работающих в Азербайджане, реклама в LinkedIn может быть полезна с точки зрения установления новых контактов на местном и международном рынках.
В частности, компании, работающие в Баку и других деловых центрах, могут с помощью LinkedIn охватить следующие аудитории:
1. Руководители компаний
2. Предприниматели
3. Специалисты по управлению персоналом
4. Директора по маркетингу и продажам
5. Руководители ИТ-отделов
6. Финансовые менеджеры
7. Ответственные лица по закупкам
Вместе с тем необходимо учитывать, что реклама в LinkedIn может требовать более высокого бюджета по сравнению с другими платформами. По этой причине рекламная стратегия должна разрабатываться на основе правильного таргетинга, качественного контента и измеримых бизнес-целей.
