B2B sektorunda fəaliyyət göstərən şirkətlər üçün düzgün auditoriyaya çatmaq,qərarverici şəxslərlə əlaqə qurmaq və keyfiyyətli potensial müştərilər əldə etmək əsas hədəflərdən biridir. Bu baxımdan LinkedIn reklamı bizneslərə digər sosial media platformalarından fərqli imkanlar təqdim edir.
LinkedIn istifadəçilərinin böyük hissəsini şirkət rəhbərləri, menecerlər, sahibkarlar və müxtəlif sahələr üzrə peşəkarlar təşkil edir. Buna görə də LinkedIn reklamları xüsusilə korporativ xidmətlər, İT həlləri, konsaltinq, maliyyə, logistika, təhsil və digər B2B istiqamətləri üçün effektiv marketinq vasitəsi hesab olunur.
LinkedIn reklamı şirkətlərin öz məhsul və xidmətlərini platformadakı peşəkar auditoriyaya ödənişli formada təqdim etməsinə imkan verən rəqəmsal reklam həllidir.
LinkedIn Ads vasitəsilə auditoriyanı aşağıdakı xüsusiyyətlərə görə hədəfləmək mümkündür:
1. İş vəzifəsi
2. Fəaliyyət sahəsi
3. Şirkətin ölçüsü
4. İş təcrübəsi
5. Vəzifə səviyyəsi
6. Yaşadığı ölkə və şəhər
7. Peşəkar bacarılar
8. Maraqlar və üzv olduğu qruplar
Bu hədəfləmə imkanları reklam mesajını məhsul və ya xidmət haqqında qərar verən şəxslərə göstərməyə kömək edir.
B2B satış prosesində xidmət və məhsullar adətən birbaşa son istehlakçıya deyil, başqa şirkətlərə təqdim olunur. Bu zaman reklamın geniş auditoriyaya göstərilməsində daha çox,düzgün şəxslərə çatması vacibdir.
Məsələn, şirkətiniz korporativ kibertəhlükəsizlik xidməti təklif edirsə, reklamı bütün sosial media istifadəçilərinə deyil, İT direktorlarına, sistem administratorlarına, şirkət rəhbərlərinə və satınalma mütəxəssislərinə göstərmək daha məqsədəuyğundur.
LinkedIn reklamları düzgün qurulduqda şirkətə aşağıdakı üstünlükləri qazandıra bilər:
1. Keyfiyyətli B2B müraciətlərin əldə olunması
2. Şirkətin tanınmasının artırılması
3. Qərarverici şəxslərə birbaşa çıxış
4. Korporativ satışların dəstəklənməsi
5. Yeni tərəfdaşlıqların qurulması
6. Ekspert imicinin formalaşdırılması
Reklam kampaniyasını yaratmazdan əvvəl hansı nəticəni əldə etmək istəyinizi dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz. Kampaniyanın məqsədi reklam formatına, mesajına və auditoriya seçiminə birbaşa təsir edir.
LinkedIn reklam kampaniyaları üçün əsas məqsədlər bunlardır:
Brend tanıtımı
Yeni bazara daxil olan və ya korporativ auditoriya arasında tanınmaq istəyən şirkətlər üçün uyğundur. Bu kampaniyalar vasitəsilə şirkətin adı, fəaliyyəti və üstünlükləri daha geniş peşəkar auditoriyaya təqdim olunur.
Sayta keçidlərin artırılması
İstifadəçiləri şirkətin saytına, xidmət səhifəsinə, bloq yazısına və ya xüsusi hazırlanmış açılış səhifəsinə yönləndirmək üçün istifadə olunur.
Potensial müştərilərin toplanması
Lead generation kampaniyaları istifadəçilərin LinkedIn platformasından çıxmadan əlaqə məlumatlarını təqdim etməsinə imkan verir. Bu reklam formatı B2B şirkətlər üçün müraciət toplamağın effektiv üsullarından biridir.
Tədbirlərin tanıdılması
Vebinar, seminar, biznes səhər yeməyi, konfrans və məhsul təqdimatı kimi tədbirlərin reklamı üçün LinkedIn uyğun platformalardan biridir.
Auditoriyanı çox geniş seçməyin
LinkedIn reklamlarında ən çox edilən səhvlərdən biri auditoriyanın həddindən artıq geniş seçilməsidir. Reklamın daha çox insana göstərilməsi hər zaman daha yaxşı nəticə demək deyil.
Auditoriyanı müəyyənləşdirərkən ideal müştəri profilinizi nəzərə alın:
1. Hansı sektorda fəaliyyət göstərir
2. Şirkətdə hansı vəzifəni tutur
3. Hansı qərarların verilməsində iştirak edir
4. Hansı problemlə qarşılaşır
5. Sizin xidmətiniz həmin problemi necə həll edir
Məsələn, yalnız “marketinq” sahəsini seçmək əvəzinə marketinq direktoru, marketinq meneceri və şirkəti sahibi kimi konkret vəzifələri hədəfləmək olar. Bununla yanaşı, auditoriyanı həddindən artıq daraltmaq da reklamın göstərilmə sayını azalda bilər. Buna görə fərqli auditoriya qruplarını ayrıca test etmək daha düzgün yanaşmadır.
B2B auditoriyası məhsulun xüsusiyyətlərindən daha çox onun hansı problemi həll etdiyini bilmək istəyir. Buna görə LinkedIn reklam mətnində yalnız şirkətinizi və xidmətlərinizi tərifləmək kifayət deyil.
Reklam mesajı bu suallara cavab verməlidir:
1. Müştərinin əsas problemi nədir ?
2. Təklif olunan həll hansı nəticəni verir ?
3. Niyə məhz sizin şirkət seçilməlidir ?
4. İstifadəçi növbəti addımda nə etməlidir ?
Məsələn, “Biz peşəkar İT xidmətləri təqdim edirik” əvəzinə daha konkret mesaj istifadə edilə bilər:
“Şirkətinizdə sistem nasazlıqları iş prosesini ləngidir? Korporativ İT infrastrukturunuzu analiz edir və biznesiniz üçün təhlükəsiz həllər hazırlayırıq.”
Bu tip mətn auditoriyanın yaşadığı problemə toxunduğu üçün daha çox diqqət çəkə bilər.
Hər bir LinkedIn reklamında istifadəçiyə növbəti addım aydın şəkildə göstərilməlidir. Çağırış mesajı kampaniyanın məqsədinə uyğun seçilməlidir. B2B reklamlarında istifadə edilə biləcək CTA nümunələri:
1. Təklif alın
2. Konsultasiya üçün müraciət edin
3. Ximətlərimizlə tanış olun
4. Demo tələb edin
5. Hesabatı yükləyin
6. Vebinara qeydiyyatdan keçin
7. Bizimlə əlaqə saxlayın.
İstifadəçidən bir reklam daxilində bir neçə fərqli addım tələb etmək tövsiyə edilmir. Mesaj nə qədər sadə və konkret olsa, müraciət ehtimalı bir o qədər yüksək ola bilər.
B2B auditoriyasından birbaşa xidmət sifariş etməsini istəmək hər zaman nəticə verməyə bilər. Çünki korporativ satınalma prosesi daha uzun olur və müştəri qərar verməzdən əvvəl şirkət haqqında məlumat toplamaq istəyir.
1. Auditoriyanın marağını artırmaq üçün faydalı materiallar təqdim edə bilərsiniz:
2. Araşdırma və hesabatlar
3. Elektron kitablar
4. Praktik təlimatlar
5. Cases study-lər
6. Sektor üzrə statistikalar
7. Check-listlər
8. Vebinar və təqdimatlar
Məsələn, kibertəhlükəsizlik şirkəti “Şirkətlərin ən çox etdiyi 10 təhlükəsizlik səhvi” adlı pulsuz hesabat təqdim edə bilər.İstifadəçi materialı əldə etmək üçün əlaqə məlumatlarını təqdim edir və şirkət potensial müştəri qazanır.
LinkedIn Lead Gen Forms reklamı görən şəxsin ad, soyad, iş yeri, vəzifə və əlaqə məlumatlarını avtomatik olaraq forma əlavə edir. İstifadəçi uzun formanı əl ilə doldurmadığı üçün müraciət prosesi daha rahat olur.
Formada yalnız həqiqətən lazım olan məlumatları tələb etmək məsləhətdir. Çoxsaylı suallar müraciət sayını azalda bilər.
Əsas məlumatlar adətən bunlardır:
1. Ad və soyad
2. İş e-poçtu
3. Şirkətin adı
4. Vəzifə
5. Telefon nömrəsi
Toplanan müraciətlərə mümkün qədər tez cavab verilməlidir. Əks halda potensial müştərinin marağı azala və ya o, rəqib şirkətlə əlaqə saxlaya bilər.
Açılış səhifəsində aşağıdakı məlumatlar aydın şəkildə təqdim olunmalıdır:
1. Xidmətin əsas üstünlüyü
2. Həll edilən problem
3. Şirkətin təcrübəsi
4. Əvvəlki layihələr və nəticələr
5. Müştəri rəyləri
6. Əlaqə və müraciət forması
Reklam təqdim edilən təkliflə sayt səhifəsindəki məlumat fərqli olduqda istifadəçi səhifəni tərk edə bilər. Buna görə reklam mətni vizual və açılış səhifəsi vahid mesaj üzərində qurulmalıdır.
İlk reklam kampaniyasının dərhal ideal nəticə verməməsi normaldır. Daha effektiv variantı müəyyənləşdirmək üçün fərqli reklamları test etmək lazımdır.
A/B test zamanı aşağıdakı elementləri müqayisə edə bilərsiniz:
1. Reklam başlığı
2. Əsas mətn
3. Vizual
4. CTA düyməsi
5. Auditoriya
6. Təklif
7. Reklam formatı
Test zamanı bütün elementləri eyni anda dəyişmək düzgün deyil.Yalnız bir elementi dəyişdikdə nəticəyə hansı faktorun təsir etdiyini müəyyənləşdirmək daha asan olur.
B2B şirkətlər LinkedIn kampaniyaları zamanı bəzi ümumi səhvlərə yol verirlər:
1. Kampaniyanın konkret məqsədinin olmaması
2. Həddindən artıq geniş auditoriya seçilməsi
3. Yalnız şirkətin üstünlüklərindən danışılması
4. Müştərinin probleminin nəzərə alınmaması
5. Qarışıq və uzun reklam mətnləri
6. Zəif açılış səhifəsi
7. Müraciətlərə gec cavab verilməsi
8. A/B test aparılmaması
9. Reklam nəticələrinin satış göstəriciləri ilə müqayisə edilməməsi
Bu səhvlərin qarşısını almaq reklam büdcəsinin daha düzgün idarə olunmasına və kampaniyanın effektivliyinin artırılmasına kömək edir.
Azərbaycanda fəaliyyət göstərən B2B şirkətlər üçün LinkedIn reklamı yerli və beynəlxalq bazarda yeni əlaqələr qurmaq baxımından faydalı ola bilər.
Xüsusilə Bakı və digər biznes mərkəzlərində fəaliyyət göstərən şirkətlər LinkedIn vasitəsilə aşağıdakı auditoriyalara çata bilərlər:
1. Şirkət rəhbərləri
2. Sahibkarlar
3. İnsan resursları mütəxəssisləri
4. Marketinq və satış direktorları
5. İT rəhbərləri
6. Maliyyə menecerləri
7. Satınalma üzrə məsul şəxslər
Bununla yanaşı, LinkedIn reklamlarının digər platformalarla müqayisədə daha yüksək büdcə tələb edə biləcəyini nəzərə almaq lazımdır. Bu səbəbdən reklam strategiyası düzgün hədəfləmə, keyfiyyətli kontent və ölçülə bilən biznes məqsədləri əsasında hazırlanmalıdır.
